원하는 것을 얻게 해주는 와튼스쿨 전설적 명강의 "어떻게 원하는 것을 얻는가" - 스튜어트 다이아몬드

이책에 실려있는 매력적인 열두 가지의 전략과 협상모델등 호의적 분위기 속에서 효과를 발휘하는 세부 전략들은 당장 사용할수 있을 만큼 쉽고 실용적이라는 평을 받았다. 협상이라는 단어 너머의 의미를 발견해내 기존 고정관념을 타파한 이책은, 제목 그대로 누구에게나 '원하는 것을 얻게 해주는' 방법과 원리를 알려줍니다.

1. 무엇이든 다르게 생각하라 : 협상의 여섯가지 방법

1) 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다. 2) 주어진 시간이 단 5초밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다. 3) 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. 규정을 따를 수밖에 없는 사람과 이야기 해봤자 시간 낭비일 뿐이다. 4) 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라. 5) 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다. 6) 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라. 그러면 이따금씩 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다.

2. 소통과 제안의 순서

소통을 할 때 상대방의 말을 먼저 듣고 질문한다는 것은 상대를 존중한다는 뜻이다. 협상에서는 당신의 말보다 상대방의 말이 더 중요하단 사실을 절대 잊어서는 안 된다. 당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다는 뜻이다.

흔히 강한 모습을 보여야 협상에서 이기기 쉽고, 약한 모습을 보이면 협상에서 질 확률이 크다고 생각하지만 이는 사실과 정반대다. 안타깝지만 전문 협상가들조차 일이 잘 풀리지 않으면 자리를 박차고 나가버리기도 한다. 이러한 행동은 험난한 협상 분위기를 예고할 뿐이다. 하지만 아직도 수많은 사람들이 이것이 파워풀한 전략이라고 생각하고 협상 테이블로 나간다. 많은 협상가들은 협상을 시작하는 조건으로 상대방에게 양보를 요구한다.

이러한 모습은 영화에서나 멋지게 보일 뿐 실제로는 상대방의 반격을 초래할 수 있기 때문에 역효과를 내기 쉽다. 아무런 신뢰도 생기지 않은 협상 초반에 양보란 있을 수 없다. 먼저 양보해야 협상을 하겠다는 태도는 마치 마차를 말 앞에 두는 격이다. 꼭 기억하라. 먼저 소통하고 나중에 제안해야 한다는 사실을.

3. 표준의 여러 가지 활용법

뛰어난 협상가들은 명백한 사실을 있는 그대로 밝힌다. 나쁜 행동을 지적할 때도 직설적으로 "꼭 고함을 질러야 합니까?"라거나 "지금부터 말을 끊지 않도록 노력하겠습니다. 당신도 그렇게 해주시겠습니까?" 라고 말하는 것이 좋다. 이러한 방법은 관계를 맺는 일에 관심이 없고 공격 일변도로 나오는 사람을 상대할 때 효과적이다.

나쁜 행동을 지적할때 반드시 지켜야 할 점이 있다. 절대 감정적으로 반응하지 않아야 한다는 사실이다. 감정적으로 반응하면 원하는 것을 얻을 수가 없다. 당신도 상대와 마찬가지로 비이성적인 행동을 했기 때문이다. 변호사들이 종종 이러한 실수를 저지르곤 한다. 상대방이 거칠게 나올수록 오히려 더욱 차분하게 대응할 필요가 있다. 다시 말하지만 상대방이 자신의 표준을 어기더라도 절대 흥분하지 말아야 한다.

4. 감정 공유의 중요성

어떻게 해야 협상에서 감정을 다스릴 수 있을까? 그러기 위해서는 자신과 상대방의 감정을 객관적으로 파악할 필요가 있다. 먼저 나 자신의 감정에 대해 살펴보자. 감정에 휘둘리면 아무런 도움이 되지 않는다, 그러니 협상 도중 감정이 격해지면 휴식을 취하면서 평정심을 되찾아라. 그래도 감정을 다스리기 힘들다면 차라리 다른 사람의 도움을 구하라. 미리 감정이 격해졌음을 알리고 양해를 구하는 것도 한 가지 방법이다. 이를 상대방이 이해해준다면 말이다.

무엇보다도 중요한 것은 상대방에 대한 기대치를 낮추어야 한다는 사실이다. 그러면 상대방이 무례하거나 불공정한 태도를 보여도 쉽게 흥분하지 않게 된다. 반대로 상배방이 기대치를 뛰어넘는 모습을 보이면 상대적으로 기분이 좋아져서 협상이 훨씬 부드럽게 진행된다. '복수는 냉정할 때 해야 제 맛.' 감정에 휘말릴때는 이말을 기억하라. 상대방이 화났을 때 덩달아 화내는 것은 도움이 되지 않는다. 이성적이고 냉정함을 유지해야 조금이라도 더 이득을 취할 수 있다. 상대방의 감정에 휩쓸리지 마라. 협상에서 분노의 표출은 자살 행위와 같다.

5. 인간적인 소통법

될 수 있으면 가능한 많이 상대방과 인간적으로 소통하라. 그러면 구매자는 더 많이 지불하려고 할 것이고 판매자는 더 적게 받으려 할 것이다. 인간적, 소통은 공격적 태도가 만연한 세상에서 돈을 대신하는 가치를 지닌다.

물론 협상이 언제 어디서나 통하는 것은 아니다. 어떤 매장은 단골이든 아니든 협상 자체를 거부하기도 한다. 하지만 일단 어디서든 협상을 시도하라. 그러면 아예 시도조차 하지 않았을 때보다 훨씬 많은 할인을 받을 수 있다. 협상을 할 때는 한 가지 도구만 쓰는 것보다 여러 가지 도구를 함께 쓰는 것이 낫다. 표준과 인간적 소통을 함께 활용하면 상대방을 보다 강하게 설득할 수 있다.

- 와튼스쿨 전설적 명강의 "어떻게 원하는 것을 얻는가"  본문내용 中에서 -

 

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